29. 艰难的国际谈判

晴朗明媚的夏日，德国汉诺威郊区一座巴洛克建筑风格的酒店的上空，稀稀疏疏地漂浮着几朵白云。太阳周围有一圈淡淡的仿佛彩虹似的光晕，阳光慷慨地洒下来，黑色屋顶有些反光，黄色的建筑外墙上，雕刻精美的浮雕投下一个个造型各异的阴影。

这是这个城市一年中最好的季节，气候宜人，鲜花纷繁。

坐在一楼会议室里参加谈判的应辉突然感到非常疲倦，把视线投到薄纱窗帘的后面去。那是一座花园，四周的小松树像给园子镶了一圈毛茸茸的绿边，一丛橘色、紫色、红色的花朵中，耸立着一块白色的石头基座，一个手里拿着花篮的少女雕塑站立在基座上，脚下卧着的动物好像是一头狮子。

“你们的价格太贵了。”中方首席谈判代表唐组长说。

应辉百无聊赖地把这句话翻译完，德方首席谈判代表穆勒先生道：“其实我们的价格真的很便宜。”

此时，已经是德国时间下午三点，然而中德双方始终在价格问题上纠缠，谈判陷入了僵局。

应辉第一次参加这样的国际商务谈判，如果不是亲历了整个过程，应辉无法想象，“中方认为昂贵，德方认为便宜”这么一条简单的中心思想，双方竟然可以谈过来谈过去，谈过去谈过来，从早上九点多谈到下午三点，还没有任何一方做出一点儿让步的姿态。

应辉陪同几个德国人拜访了在北京的中国铁道部后不久，中国铁道部就派了一个十二人的商务代表团，到这家高铁减震技术公司所在的汉诺威市进行谈判。德方谈判代表仅三人，就是总经理穆勒和两个技术人员，算上他们的翻译应辉，德方四个人，所以德方有主场优势，而中方有人数优势。然而，中国的人海战术，虽然保证了说“我方认为太贵”的嘴多，无奈不同的嘴，说来说去说得都是同样的话，说服不了固执的德国人。

“铃叮铃铃叮铃铃，铃叮铃铃叮铃铃……”一阵和弦音的手机铃声，打破了会议室里的僵局。

唐组长在经过穆勒的允许后，接通了电话，走出了会议室，“喂，刘部长，早上好。”

应辉后来才意识到，这个来自中国的电话，就是整个谈判的转折点。

十几分钟后，唐组长回到会议室，然后把自己阵容强大的谈判团队又叫出了会议室，一帮人就在走廊里稍微商量了一下，然后整个中方团队，又重新坐回到谈判桌前。

“穆勒先生，我想，我们不应该在这一条路的价格上反复纠缠。”唐组长说。

“那么贵方有何新的提议呢？”固执且骄傲的穆勒，看起来依然不愿意做出任何让步。

“现在我们有另外一种想法。”唐组长点点头，“我们可以接受你们这条路的报价，我们接下来要造的第二条路，也可以按照这个价格。但我们有个条件，就是我们同时收购你们的减震技术以及所有相关的专利。”唐组长向穆勒微笑，“您开个价。”

听完翻译，穆勒愣了一下，然后立即反应过来，坚定地说：“这是不可能的！”

“这是可能的。”唐组长说。

“这怎么可能？”穆勒的情绪已经有点儿激动。

“这当然可能。”唐组长也好像有点儿激动了。

“我们的核心技术是非卖品！”

“没有什么是不可以买卖的，无非是个价格问题。”

“不，我们不卖。”

“我们每修一条路，都和你们进行一次谈判，效率太低了。你们一次一次卖给我们，不如一次性卖给我们，反正，这也是我们将来要做的事情。您开个价。”

……

穆勒坚持卖艺不卖身，谈判又一次陷入到僵局，而且这个僵局比之前那个看起来还要大。

对应辉来说，双方谈不谈得拢，跟他没多大关系，他只是一个翻译而已，所以僵局中的应辉，只觉得无聊没觉得紧张。应辉长期在德国，此时还不知道高铁对中国的重要性，也想不到后来中国高铁会有举世瞩目的快速发展，只想着把每句德文和每句中文尽量翻译准确就行了。

首日会议预定在五点结束，转眼，五点钟就在谈判双方拉大锯扯大锯的气氛中到来了。看来，谈判的第一天即将在僵局中划上句号，谁知就在这时候，形势急转直下。

“穆勒先生，”一位在整整一天的谈判中几乎完全没说过话的中方代表，此时说话了，“其实，我就把话给您挑明了。你们不卖，我们也有办法自己来拿，只是我们觉得没有必要。”

应辉登时觉得紧张起来。

中方的十二位谈判代表，应辉认不全，但应辉认识刚刚发言的那位代表。这位先生姓樊，烟瘾很大，而应辉已经在德国学会了抽烟，所以会议间歇时，这位樊先生老是叫应辉一起出去抽烟。樊先生四十多岁的样子，身体状况看起来不太好，虽然穿着西装，但是应辉感觉，他身体好像已经撑不起那套西装了。樊先生脸色黑黑的，看上去很疲惫。中方代表团来到德国第二天就开始谈判，大家应该都很疲惫，但没有谁看上去像樊先生那样疲惫。

应辉懵了几秒钟以后，用中文问：“樊先生，您刚才说，‘自己来拿’？”

“对。”樊先生不鸣则已，一鸣惊人，声音里充满力量，“拿！英文叫‘take’。”

“拿”这个字的输入，使应辉的大脑首先输出了“工业间谍”四个字，在应辉的大脑进一步活跃起来，输出更多的内容前，应辉及时想起了自己的职责，于是又弱弱地问了一句：“樊先生，您这句话要直接翻译吗？”

“你就直接翻译给他。”

应辉没想到，一个看上去这么衰的中国人，在德国人的地盘上，对骄傲的德国人说话这么强势。然而事已至此，应辉也只好把樊先生的话原封不动地翻译成德文。

德方的三位代表一下子就沉默了大半分钟。

“你确定，你刚才要表达的，是‘拿’的意思吗？”穆勒终于打破了沉默。

“是的。”樊先生的声音很有力，“得到这个技术，是我们的国家战略，这既是我的商业任务，也是我的政治任务。”

听到“政治任务”四个字，应辉立即产生一种恍如隔世的感觉。在德国生活七年了，“政治任务”对应辉来说，已经非常陌生而遥远。

“你这个，”听完应辉的直译后，穆勒的回应也很直，“在我看起来，是威胁！是一种强盗行为！”

翻译完穆勒的话，应辉更紧张了，然而在愤怒的穆勒面前，樊先生毫不示弱。

“穆勒先生，”樊先生表现得很平静，“‘强盗’这个词，在英文里有很多意义，以前你们欧洲人所谓的‘海盗’，其实也是‘英雄’的代名词。当年西班牙的无敌舰队，葡萄牙的海盗，还有英国的海盗，我们东方人认为，他们通通都是强盗，而你们西方人认为，他们是英雄。这些海盗在外面抢得东西多，你们欧洲的政府还给这些海盗嘉奖。小应，翻译给他听。”

应辉翻译完，樊先生接着说：“我在非洲听到过这么一种说法。非洲人说，欧洲人刚来的时候有《圣经》，我们有黄金。欧洲人来到非洲十几年后，我们手上捧着《圣经》，但你们欧洲人把我们的黄金全部拿走了。非洲人说，你们欧洲人就是强盗！小应，翻译给他听！”

听完应辉的翻译，穆勒脸都青了。