第25章 暗流

四月，沪海的春天真正来了。梧桐树长出了巴掌大的新叶，街上的行人也脱去了厚重的冬衣。江云帆的生意也像这天气一样，一天比一天热起来。

邱敏那边的供货已经走上了正轨，三月份走了三车货，四月份又下了三车的订单。三月份的货款也准时结清了。二建的项目合同签了，第一批货已经发到工地，李工亲自验收，给了“合格”的评价。江国良那边又介绍了两个沪工集团下面的小项目，虽然金额不大，但积少成多。

江云帆在招待所的写字台上贴了一张表，上面记录着每个月的销售额。三月份的统计数字刚刚出来：邱敏那边二、三月份合计七十三万，二建首批发货三十二万，四建补货十八万，其他零散客户加起来十二万，合计一百三十五万。按照这个节奏，上半年完成三百万不成问题，全年五百万的目标不再是空中楼阁。

但他心里清楚，树大招风。衢泰在沪海市场上悄无声息地吃下了原本属于五羊的份额，五羊不可能无动于衷。

四月初的一个下午，江云帆正在招待所整理资料，邱敏打来了电话。

“小江，你明天来一趟，我有事跟你说。”邱敏的语气比平时急促，说完就挂了。

第二天一早，江云帆赶到连江沪海商贸。邱敏正在里间办公室等他，桌上放着一份文件，面色不太好看。

“五羊那边降价了。”邱敏把文件推过来，“你自己看。”

江云帆拿起文件，是一份五羊的销售通知，落款是沪海分公司。内容很简单：自四月一日起，五羊外墙砖在沪海市场的批发价统一下调百分之五，返点比例提高一个百分点，同时针对年采购量超过两百万的客户，额外给予百分之二的年终返利。

江云帆看完了，把文件放在桌上。他的表情没有太大变化，但脑子里已经在飞速地转。

“邱总，这份通知是发给您的？”

“不光是发给我，市场里做外墙砖的批发商都收到了。”邱敏靠在椅背上，手指在桌面上叩着，“五羊这一手很毒。价格下调百分之五，返点提高一个点，再加上年终返利，综合下来让利幅度在八个点。这个价格，已经快接近你们的成本线了。”

江云帆没说话。他算了一下，五羊这一波降价，意味着邱敏如果继续走五羊的货，毛利会比走衢泰高出三到四个百分点。对于邱敏这种做批发的，几个点的利润差就是真金白银。

“邱总，您打算怎么办？”他问。

邱敏看着他，目光里带着一种审视：“我跟你们签了年框，三百万的量，我不会因为这个就撕毁合同。但五羊这个价格，我下面的经销商肯定会问。他们会说，五羊降价了，你们衢泰降不降？这个压力，我扛得住一时，扛不住一年。”

江云帆明白邱敏的意思。她不是在威胁，而是在给他提个醒。五羊这一招，打的是价格战，目标是让衢泰在渠道上失去竞争力。

“邱总，给我三天时间。”江云帆站起来，“我跟厂里商量，给您一个答复。”

邱敏点了点头。

出了邱敏的店，江云帆没有回招待所，而是直接去了公用电话亭，拨了陈茂才的电话。他把五羊降价的事说了一遍，陈茂才在电话那头沉默了很久。

“降价我们跟不起。”陈茂才的声音很沉，“我们

的规模比不上五羊，原料采购成本、物流成本都比他们高。硬跟的话，利润没了，搞不好还要亏本。”

“我知道。”江云帆说，“陈总，我也不想跟五羊打价格战。但邱敏那边需要有一个交代。我们能不能在物流上想想办法？”

陈茂才顿了一下：“物流？你说说看。”

江云帆脑子里快速转着，把前几天一直在琢磨的想法说了出来：“陈总，三衢化工总厂有自己的铁路专用线，这个资源我们一直没用上。如果给邱敏这样的批发商发货改用火车车皮，一车皮的运量抵好几辆卡车，摊到每箱砖上的运费能降一大截。省下来的运费，足以抵消五羊的下浮尺度。我们不用降价，客户的实际采购成本却降低了。”

电话那头沉默了几秒钟。陈茂才的声音明显亮了一些：“你继续说。”

“邱敏做批发的，她有仓库，有周转能力，一次接一个车皮没问题。我们跟她商量，让她提前报备货计划，我们集中用火车发过去。她省运费，我们省成本，双赢。而且这条铁路专用线是三衢化工的，五羊没有。这是我们的独家优势。”

陈茂才在电话那头“嗯”了一声，像是在思考。“车皮的事，我去跟总厂协调。三衢化工的专用线一直用着，发车皮没问题。关键是邱敏那边能不能接受一次接一个车皮的量。”

“我去跟她谈。”江云帆说。

“好。你先跟她谈，我这边联系总厂。”

江云帆回到招待所，把方案细化了一下。他算了一笔账：一车皮的运量大约相当于五到六辆卡车，运费总额比卡车高，但摊到每箱砖上，比卡车运输便宜将近百分之四十。这百分之四十的运费差价，拿出来跟邱敏分享，足以让她的实际采购成本降到比五羊降价后还要低的水平。而衢泰的出厂价不变，利润不受影响。

他连夜把方案整理成书面材料，第二天一早又去了邱敏的店里。

这一次他没带合同，没带资料，只带了一张纸，上面写着他的方案要点。邱敏给他倒了杯茶，靠在椅背上，等他开口。

“邱总，五羊降价的事，我跟厂里商量过了。”江云帆开门见山，“我们不打算跟进降价。”

邱敏的眉头微微动了一下，但没有打断他。

“原因有两个。”江云帆伸出两根手指，“第一，五羊降价是临时的，他们不可能长期维持这个价格。一个做了十几年的品牌，突然降价百分之八，说明他们急了。但降价容易涨价难，一旦市场习惯了低价，他们再想涨回去，经销商不会答应。所以这个价格，撑不了多久。”

他收了第一根手指。

“第二，我们不降价，但我有办法让您的实际采购成本比五羊降价后还要低。”

邱敏端起茶杯的手停了一下，看了他一眼。“什么办法？”

“火车车皮。”江云帆从公文包里拿出那张写着方案的纸，递过去，“三衢化工总厂有自己的铁路专用线，我们可以直接用火车把货发到沪海。一车皮的运量抵五到六辆卡车，摊到每箱砖上的运费比卡车便宜百分之十五。这省下来的运费，我们分。您的实际采购成本降下来了，我们的出厂价不变。五羊降价百分之八，我们通过降运费让利给您，幅度不比他们少。”

邱敏放下茶杯，拿起那张纸看了一遍，又看了

一遍。她抬起头看着江云帆，目光里带着一种重新审视的意味。

“你们有铁路专用线？”

“三衢化工总厂的，部属企业的资源。我们是合资厂，但铁路线可以共用。”

邱敏靠在椅背上，手指在桌面上轻轻叩了两下。她沉默了好一会儿，才开口说话。

“小江，你这个思路，以前没人跟我提过。”她的语速比平时慢，每个字都像是在斟酌，“五羊做了这么多年，从来没人跟我说过可以用火车省运费。他们只会说‘品牌响’‘质量好’，说到成本问题就绕圈子。你倒好，不降价，动物流的脑筋。”

江云帆笑了笑：“邱总，五羊降价，我们跟不起。但我们的优势是灵活。铁路专用线是现成的资源，不用白不用。只要您这边能提前报备货计划，一次接一个车皮的量，我就能帮您把这块成本降下来。”

邱敏想了想，问了一句：“车皮到沪海之后，从火车站到仓库的短驳运费谁出？”

“我们出。”江云帆没有犹豫，“省下来的运费足够覆盖短驳还有余。您这边净省。”

邱敏看了他几秒钟，嘴角弯了一下。

“你这个人，做事实在。”她说，“行，这个方案我同意。车皮的事，你们厂里能协调好吗？”

“陈总已经在跟总厂对接了，问题不大。”

“那好。你回去跟陈总说，第一批车皮什么时候能发，给我一个准信。我这边提前备计划。”

江云帆点了点头，站起来伸出手：“邱总，合作愉快。”

邱敏跟他握了一下，力度比平时重了一些。

从邱敏那里出来，江云帆没有回招待所，而是直接去了公用电话亭，把邱敏的反馈告诉了陈茂才。陈茂才在电话那头笑了，笑声不大，但很踏实。

“好。总厂那边我已经谈好了，专用线我们可以用，发车皮没问题。你让邱敏把计划报过来，我这边安排生产。”

挂了电话，江云帆站在电话亭旁边，深深地吸了一口气。四月的风已经暖了，吹在脸上很舒服。他没有急着走，而是靠在电话亭的柱子上，把刚才的方案在脑子里又过了一遍——不降价，用车皮降运费，省下来的钱让利给客户。这个方案，既保住了衢泰的价格体系和利润空间，又让邱敏得到了实实在在的好处。

他想起了前世。那时候他也遇到过价格战，只会跟着降价，降到最后一分钱利润都没有，客户还说“你们的产品不如五羊”。这一世，他不会再犯同样的错误。

回到招待所，江云帆在笔记本上写下：“四月，五羊降价百分之八，衢泰未跟进。应对策略：利用三衢化工铁路专用线，改用火车车皮发货，运费降低百分之四十，让利给邱敏等批发商。邱敏认可方案。后续：协调总厂车皮计划，与邱敏对接首批车皮发货。”

他合上笔记本，靠在椅背上。窗外，梧桐树的叶子已经长得很密了，阳光从叶缝里漏下来，在地上印出一片斑驳的光影。

但他心里清楚，五羊的招数不会只有这一招。价格战只是开始，后面还会有更厉害的。他要趁这个窗口期，把能做的都做到位——把邱敏的渠道稳住，把工程项目的样板做扎实，把铁路运输的优势落地。等五羊反应过来的时候，衢泰在沪海已经有了根基，不是随便能撼动的了。