第18章 年终总结

一月二十日，腊月二十八。山沟里的衢泰建材被一层薄雪覆盖，厂门口的灯笼在晨风里轻轻摇晃。

年终总结会在二楼的大会议室，上午九点开始。

主席台上拉着一条横幅：“衢泰建材公司一九九二年度工作总结暨表彰大会”。总经理周明远坐在正中间，陈茂才坐在他左边，右边是生产副总王建国。底下坐的是衢泰建材的全体员工，八十来个人。

周明远先做总结报告。他念稿子的声音不紧不慢，念到数字的时候格外用力。一九九二年，衢泰建材全年销售额突破两千万，比上一年增长百分之三十以上，利润同步增长。

念完数字，他摘下眼镜擦了擦，台下响起了掌声。

“但是——”周明远把眼镜戴上，语气沉了下来，“今年各片区的销售很不平衡。赣南片和徽州片销量下滑幅度比较大，和去年相比，少了近一半。”

会议室里安静下来。坐在前排的两个业务员低下了头，那是负责赣南和徽州片区的。

周明远继续说：“有的片区在增长，有的片区在往下掉。这说明什么？说明市场在变，对手在变，我们的打法也要变。谁跟不上，谁就被淘汰。明年我们的产销目标是2500万，任务非常艰巨，希望在座的同志，不管你是生产口的，还是销售口的，过年的时候别闲着，想想来年怎么做好工作。”

接下来是表彰环节。王建国念了一串名字，有生产标兵、技术能手、安全先进个人，最后是销售先进。念到“江云帆”的时候，他特意多说了几句：“江云帆，国庆节后派驻沪海，四个月不到时间，完成销售额两百九十五万八千元，在全厂八个业务员中排名第五。作为销售战线的新同志，这个成绩值得肯定。”

会议室里安静了一瞬，然后响起了掌声。不算热烈，但也算体面。坐在前排的老刘——去年业绩第一——没有鼓掌，低头翻着手里的笔记本。

江云帆站起来，整了整衣领，走到前排。他从周明远手里接过一本红色绒面的荣誉证书和一只信封，微微欠身说了句“谢谢周总”。

陈茂才又站起来，拿起一份新文件：“下面，我宣布公司一九九三年度销售激励政策。”

会议室里的气氛一下子变了。前排那几个业务员不约而同地坐直了身子。

“经公司研究决定，一九九三年起，销售系统全面实行承包责任制和按销量提成制度。取消原固定奖金，改为按实际回款额计提。具体方案如下：完成年度基础任务一百万元以内的，提成比例为百分之一；一百万到两百万之间，提成百分之一点五；两百万到三百万之间，提成百分之二；三百万以上，提成百分之三。上不封顶。”

台下嗡嗡地议论开了。

江云帆没说话，但脑子里已经在飞速地算了。三百万以上三个点，他今年的目标如果是五百万，就是十五万。这个数字在他心里炸开，但他的脸上什么表情都没有。

散会的时候，人群从会议室陆续散去。江云帆夹在人群中往外走，手里

攥着那本红色荣誉证书。

“江云帆。”身后有人叫他。

他转过身，办公室主任站在会议室门口，朝他招了招手：“周总让你去一趟办公室。”

江云帆心里一动，点了点头。

周明远的办公室在二楼走廊尽头，门半开着，里面飘出烟味。他走过去敲了敲门，听见一声“进来”，推门进去。

周明远坐在办公桌后面，手里夹着一根烟，面前的烟灰缸里已经堆了好几个烟头。陈茂才坐在旁边的沙发上，面前摊着几份文件。江云帆注意到，最上面那份是那份销售承包方案。

“坐。”周明远指了指对面的椅子。

江云帆坐下来，腰背挺直，把荣誉证书放在膝盖上。

周明远看了他一眼，没有寒暄，开门见山：“你在沪海四个月不到，干了两百九十五万。这个数字我看了，比我想象的要好。今天叫你来，是想听听你对年后沪海市场的想法。”

江云帆没有急着回答。他把手里的荣誉证书放在一旁，坐正了身子。

“沪海市场，我的计划目标是五百万。”

“五百万。”周明远把这三个字在嘴里嚼了一下，没表态，“你凭什么？”

江云帆伸出三根手指。

“第一，交货周期。五羊从岭南发货到沪海，车皮顺利的话半个月，不顺利的话一个月起步。而我们的交货周期是七到十五天。这个优势在年前五羊车皮紧张的时候已经验证过了，四建的附楼就是因为他们供不上货，我们才有机会顶上去。”

他收了第一根手指。

“第二，质量稳定。我们的色差控制、平整度、尺寸误差，经过沪海市建材质监站的检测，数据全部优于五羊。年前能够上造价期刊的加页，靠的就是这个。上了刊之后，国企采购过审、走流程都没有障碍了。”

他收了第二根手指。

“第三，价格灵活。我们有造价期刊的参考价做锚点，上浮空间不比五羊少，但实际成交价可以比五羊更灵活。这一点在与邱敏谈判时已经得到了验证。年前我们跟她谈了三百万的年框意向，月度结算，阶梯返点。”

他把手放下来，双手交叠放在桌上。

“三百万是保底。四建那边十栋主楼已经开工，上半年还有八栋高层的新项目要启动。再加上进了造价期刊之后，问价的客户明显多了，光是年前就有七八个咨询电话。这些线索跟进下去，转化成订单是大概率事件。所以五百万不是拍脑袋喊出来的，是算出来的。”

周明远靠在椅背上，手指在扶手上轻轻叩了两下。他看了陈茂才一眼，陈茂才端起茶杯喝了一口，没说话，但眼神里带着一丝满意。

“你说的那个名录，四建的，进展怎么样？”周明远问。

“江国良经理已经当面表态，年后四建重新审定年度采购商名录，他会把衢泰报上去。”江云帆说，“进了四建的名录，等于撬开了沪工集团的大门。四建的名录在沪工系统内是互认的，一旦进去

，就是十几条线同时打开。”

周明远点了点头。

“价格上，陈总给了我在造价期刊参考价范围内的灵活权。超出了，报陈总批。发货上，我跟生产那边也沟通过，今年沪海的订单会优先排产。”江云帆说到这里，看了看陈茂才，陈茂才微微点了下头。

周明远从桌上的烟盒里抽出一根烟，点上，吸了一口。他透过烟雾看着江云帆，目光里带着一种审视，但那种审视和刚才在台上的时候不一样了——台上的时候他只是八个业务员中的一个，现在是单独坐在总经理对面谈五百万生意的人。

“销售承包的方案你听到了吧？”周明远换了话题。

“听到了。”江云帆说，“三百万以上提三个百分点，上不封顶。”

“你觉得怎么样？”

“政策很好，对我们一线业务员是很大的激励。”江云帆顿了一下，又补了一句，“好的激励政策会带来更强的动力。”

他说这话的时候语气很平，没有炫耀，没有得意，像在陈述一个事实。但他说完之后，办公室安静了两秒钟。

周明远把烟掐灭在烟灰缸里，端起茶杯喝了一口。

“五百万，你写在销售承包方案上，要落地。明年这个时候我来对账。”周明远把茶杯放下，看着江云帆，“做到了，提成一分不少你的。做不到，你明年回来给我下车间。”

江云帆站起来，目光平视周明远：“周总，明年这个时候，我拿着五百万的合同来给您对账。”

周明远摆了摆手，意思是你可以走了。江云帆又朝陈茂才点了点头，转身往外走。走到门口的时候，陈茂才叫住了他。

“云帆。”

他回过头。

“今天就当你在周总和我面前立下军令状了，军中可是无戏言的。”陈茂才的语气不重，但每个字都很清楚。”

“我知道了，陈总。”

他出了办公室，轻轻带上门。走廊里空荡荡的，楼下的院子里有几个工人在扫雪。他站在走廊上，深深地吸了一口气，然后慢慢地吐出来。

刚才那番话，他在脑子里已经排练了无数遍。从四建的名录到邱敏的年框，从五羊的弱点到衢泰的优势，从销售承包的提成到五百万的目标——每一条都是他在沪海这四个月里用脚跑出来的、用嘴谈出来的、用笔记本一笔一笔记下来的。他不是在背书，他是在陈述已经发生和正在发生的事实。

路过一楼大厅的时候，销售部的老张正靠在墙上抽烟，看见他出来，把烟掐了。“小江，周总找你什么事？”

“问了问明年沪海的计划。”江云帆笑了笑，没有多说。

“你小子，能被周总单独叫去谈话，说明有戏。”老张拍了拍他的肩膀，“好好干，今年沪海那边要是真能做起来，你就是咱们销售部的头一块牌子了。”

江云帆没接话，笑着摆了摆手，推开门走进了院子里。雪已经停了，阳光从云层后面透出来，照在雪地上，晃得人睁不开眼。