541.电商节

双十一是传统的电商购物节，无数个女孩子掏空钱包的纪念日。

十一月十号，孔艺璇和顾樱在安普顿二期的房子里盘点着货物，为明天将要到来的双十一做准备。

自从两人开启电商直播试水带货领域后，宿舍的群居生活，以及逼仄和追求安静的外部环境，明显已经不太适合两位新人小主播了。

顾允干脆把安普顿二期的空房子腾了出来，把钥匙给了妹妹和孔艺璇一人一把。

金融学出身的女孩子们，对于新事物往往接受的很快，两人直播主打的是女装带货，顾樱主要负责介绍产品，孔艺璇一边配合产品介绍，一边担任模特角色。

无论是孔艺璇还是顾樱，短短几个月这段时间，得到的成长和阅历比之前十几年都要多。

选品、对接厂家、话术组织、表情管理，以及对直播逻辑和内容的打磨等等这一系列工程，两个人都是从零开始学习和摸索。

好在她们赶上了最好的时代。

抖乐电商，才刚刚起步，大家都在同一个起跑线上摸爬滚打，谁也没有时光机，一入行就找到正确的版本答案。

像是孔艺璇和顾樱，只是稍微得到了顾允的几句话指点，就在一系列小主播中崭露头角。

对于抖乐电商来说，直播模式下集中爆发的订单，能够利用充分发挥供应链的规模优势，有效降低生产、物流等成本。

这不但使得主播可以直接同厂家对接，也让品牌商能够直接同消费者对接，取消了大量的中间环节。

与此同时，抖乐上线电商背后的数据平台，精准给每一位主播推送着每一天，每一场，每一类商品的实时数据，能够让大家根据数据来调整自己的直播逻辑，以及选品方式。

就目前来看，抖乐电商对于零售模式的改变不仅体现在消费端，同时也体现在了供应端。其中，最为明显的表现是有效压缩了供应链环节。

这一改变有效压缩了商品运营成本，确保了商品价格的价格优势。另一方面，较短的供应链也减少了信息反馈的环节和周期。

“樱樱，昨天的数据怎么样？”

孔艺璇抖了抖手上的新裙子，笑眯眯地转头问向室友，心情大好。

“很棒，厂家非常满意，为了明天还特意给我们发了一大批货，数量是之前的十倍。”

顾樱正在调试设备，小团队的数据分析主要由她来完成。

“这么多？我们能消化掉吗？”

孔艺璇眨了眨眼睛，有些诧异。

“放心，这些是咱们把数据发过去，经过品牌商和厂家一致分析出来的数字，要相信科学。”

顾樱对着她比了个耶的手势，元气满满地打开手机里的饿了么，点了两人份的外卖。

一场直播中，某一单品的销售情况，在直播结束后就能即刻反馈给厂家、品牌商。

他们可以根据最直接的用户反馈来调整生产计划，加速商品的汰换，也能够根据上述信息来调整自己的营销策略、客群定位等。

目前，抖乐电商也在大力扶持品牌自播。

今年6月份刚刚试水电商的时候，抖乐就提出在接下来的一年中，抖乐将帮助100个新品牌实现销售过亿元的梦想。

对于供应商来说，抖乐电商的吸引力来自新的销售增量、大规模订单、以销定采模式以及更加简便的进驻、履约模式。

更重要的是，以目前的趋势来看，抖乐电商具备打造爆品的能力，因而更适合新品牌发展。

像是孔艺璇和顾樱这样粉丝量不过六位数，影响力寥寥的小主播，还只是冰山一角。

自从抖乐试水电商之后，沈倾城等一系列明星和网络红人的加入，让不少头部大V也加入了直播带货这个新兴行业。

事实上，在平台运营模式上，抖乐的去中心化，给了所有商家平等的展现机会。

在这里，不管影响力如何，只需要有优质的内容创作，算法加持下，即可获得流量支持。

但在传统平台，中尾部商家很难得到好的曝光机会。

从另一个角度看，抖乐平台本身就更适合新品牌发展。

抖乐电商更多以随机消费为主，因而销售商品多以非刚需产品为主，加之年轻用户较多，他们尝试新商品的意愿度更高，对于新产品的接受度普遍更高，新品牌更容易打开市场。

“樱樱，你有没有发现一个事儿？”

外卖很快到了，孔艺璇把桌上乱七八糟的品牌方赠品推到一边，和顾樱面对面坐下吃饭。

“什么？”

顾樱拆开筷子，抬起头问道。

“就是拼乐园上之前有很多平价衣服，是很不好卖的，偏偏在抖乐上很受欢迎”

自从抖乐进一步完善了与拼乐园之间的供货渠道后，细心的孔艺璇一早就发现了这个秘密。

拼乐园之前的用户主要是三四线城市的小镇青年，他们主要关注的是低价甚至廉价衣物，对于价格稍微贵一些但能够保证质量的产品没什么兴趣。

他们觉得，既然来了拼乐园，那就主打一个便宜，不然我来买什么？

这样的观念深入人心之后，进一步有耐心慢下来，了解产品质量的人越来越少。

但诸如此类的商品，登陆抖乐电商之后，却意外地受到了不少消费者欢迎。

在直播的聚光灯下，不同的产品质量如何，成分多少，在主播的介绍下一览无余。

再加上抖乐本身给直播电商带来的大力度补贴优惠，物美价廉，又能让人看在眼里，放心无比的产品往往在直播的几个小时内销售一空。

“你这么一说还真是啊？”

顾樱点了点头，露出恍然大悟的神情。

“之前大家都说，抖乐没了微信接口，流量要少一大部分，今年的双十一恐怕守不住电商公司的前三名，要丢大人了，现在看来.”

现在的孔艺璇，作为半个圈内人，看待问题早已经有了自己专业的一面。

抖乐电商，迅速成了拼乐园摆脱微信这个重要流量方的救命稻草。

对于抖乐电商来说，在短时间内和拼乐园完成交接，绝对是件极难的事情。

抖乐上上下下，不但要不断优化对拼乐园的供应体系，还要对接新部门，进一步完成商业闭环的打造。

而在这个过程中，拼乐园中新品牌的作用同样不容忽视。

在具体经营上，抖乐电商也给出了具体的运营策略。

具体来看，抖乐电商设置了头部大V、营销活动、达人矩阵、商家自播四种不同方式。

一般来说，通过头部大V的带货，新商品能够借助明星效应迅速提高声量、打开市场，再借助于营销活动、达人矩阵持续扩展其品牌影响力。

“可能这就是老师教给我们的，用户画像不同产生的互补效应吧~”

顾樱咬了一口鸡腿，含糊不清地说着。

抖乐用户画像和拼乐园的目标群体，其实有着很大不同。

抖乐的用户大多更年轻、更庞大，也具有着更高的消费力和消费欲望。

在抖乐电商，内容场景与消费场景相互融合，开启电商新功能的几个月以来，抖乐电商购买用户迅猛增长，通过喜欢的达人推荐，发现并购买优价好物，所见即所得。

即使不通过数据分析也能看出来，抖乐电商用户，女性是购买的绝对主力人群，近半年增速已经翻了好几个番。

从年龄分布来看，二十到三十岁左右的年轻用户占绝对优势，还在上学的大学生群体增速最高。

就拿孔艺璇的寝室来说，几乎人均是抖乐的忠实用户，开通电商直播功能之后，年轻又热爱消费的女孩子们自然跟上了新潮的脚步。

而这也是抖乐电商用户消费的特质，他们追美、追新、追求时尚。

数据统计显示，女装、零食坚果、时尚饰品成为本年度抖乐消费者最喜好购买的三大品类。

除此之外，美容护肤、彩妆、粮油调味、生鲜等同样是一直以来的热门品类，长盛不衰。

“行啊你，樱樱，现在越来越专业了呢。”

吃饱喝足，孔艺璇起身把餐余垃圾丢掉，顺手捏了捏顾樱的圆脸蛋，笑着调侃道。

直播这一行，对人综合能力的提升是全方位的。

尤其是出镜主播的展现能力，更是堪称整个电商消费闭环核心中的核心。

抖乐电商主播的展现能力，主要表现在产品的外观、主播气场和肢体语言这三方面。

产品外观方面，首先要初步让顾客通过手机屏幕了解到产品的外观，要把产品放在显眼的位置进行展示，做直播带货要把产品放在第一位；

主播气场方面，主播在直播带货时，气场要足够强大，有自信的人才能自带吸引力，赢得观众的信任；

肢体语言方面，：肢体、表情一定要自然丰富，要让观众隔着屏幕都能感受到主播的热情，甚至可以根据产品的特点，设计专属自己直播间的特定动作。

一段时间以来在顾允偶尔的指点下，孔艺璇和顾樱都锻炼出了相当扎实的表达能力。

有时候她们躺在床上看其他人的直播时，还能挑一挑竞争对手的毛病。

“这个语速不太行。”

抖乐电商主播的语速要在人均停留时间内，尽量加快，但是一定是要有节奏的。

“这个没感情，差点意思。”

情绪上，表情要丰富，语调要抑扬顿挫，说话有感情，不能让观众感觉伱是在干巴巴地读课文。

“这个姐姐话术也太垃圾了吧？到底有没有提前准备脚本哦？”

介绍产品话术要专业，善用专业术语突出产品的价值。

“掌控能力太弱了，完全没有竞争力。”

顾允和妹妹还有小情人曾经聊过，一名优秀的抖乐电商主播，最重要的是要掌握整体的掌控能力。

其中包括以下三项：

脚本流程：提前跟运营沟通好，熟悉脚本的流程；

调动氛围：带动之间购买氛围，使直播间气氛轻松愉快，可以播放音乐调动气氛；

反应能力：遇到突发状况，比如直播间实验翻车、评论区黑粉带节奏等情况能及时应对并解决。

这个时候就体现出分工合作的重要性了，顾樱比较擅长调动氛围，反应能力也比较快，和运营沟通，熟悉脚本的工作就交给了孔艺璇。

两个小时屏幕前不间断的与网友互动，初期着实让两个姑娘感到吃不消，而新问题也不断凸显。

由于是面对女性的产品类直播，只要触碰到关键敏感词，公屏就会弹出违规字样。

孔艺璇也是摸着石头过河，一边直播一边探索，针对品牌方专业知识的传授和讲解，不断调整直播脚本。

整整一个月，孔艺璇和顾樱通过实践，不断调整完善直播内容，终于有了收获。

她们的粉丝中，女性占比达到了92%，特别是18-25岁年龄层超过六成，作为电商消费主力群体，她们在美妆、服饰、零食等方面都有着很高的消费力。

两人的直播虽然算不上特别火，但每次出色的留存率和成交率，都能让品牌方感觉到无比满意，这波不亏。

相比其他一些有背景的主播，在直播初期，平台的运营团队会根据历史数据分析主播适合的品类、人群，并建联优质的品牌，在货品组合等方面提供专业的意见。

随着主播自身风格调性的不断确立和深化，主播也会逐渐明确自己的货品策略。

专业运营团队会提供流量扶持等方面的支持，还会根据主播的特点推荐更适合的品牌产品，帮助主播与优质商家逐步形成稳定的合作关系，实现人带货的提升。

而孔艺璇和顾樱作为素人主播，没有专业的运营团队，也没有借着顾允的名声去搞流量扶持，她们只是凭着自己的爱好，一点一点把事情做好。

而这，也是无数个抖乐小主播的现状，也有许多像她们一样的素人主播，在摸索中快速成长。

“必须专业啊宝贝，熬过明天就起飞了，加油！”

顾樱小嘴一嘟，双手握拳给自己和好姐妹打了打气。

又卡了一天，终于写出来了，花半小时改一下~

(本章完)