539.电商的新突破

“拼乐园的机会在哪里呢？”

会议上，黄铮先是丢出了自己的总章程，然后由顾允侃侃而谈。

顾允指出，拼乐园的机会在于，对于日用品这种“价格敏感、品牌不敏感”的商品，即使放弃了“社交裂变”路线，对于房贷、房租压身、物价高企的城市青年来说，依然颇具吸引力。

前提是，只要品质在可以接受的范围之内。

台下的高管们纷纷点头表示肯定，从人群划分来看，他们也是一二线城市青年的一员。

在城市中，品质生活的“消费升级”和基本必需品的“消费降级”同时存在。

对于可以明显提高社会意义上的生活品质的消费，他们追求品质和品牌，追捧主打设计的网红店。

对于独自生活的必需品，他们追求方便便宜。

这就是在一二线城市，高端网红餐饮店和外卖（偶尔聚餐去网红店打卡拍照，独自用餐外卖解决）同步火爆，海淘代购和名创优品（化妆品走海淘，美妆小用具去名创优品）比翼齐飞的深层原因。

一些电商平台之所以高开低走引发争议，也是因为模糊了这两者之间的界限，从一开始的两者兼具到后来品控下降导致两边不沾，说明了走平衡木的不易。

“很多人说，我们拼乐园它的另一个对标对象，是美国最大的连锁会员制仓储量贩店Costco。”

黄铮接过顾允的话头，笑着说道。

如果拼乐园包办了中国家庭抽纸、洗衣液、零食炒货等日用品类，则有可能成为中国版的Costco。

黄铮在展望未来时，把未来的拼乐园想象成“一个由分布式智能代理网络驱动的‘Costco’和‘迪士尼’（即集高性价比产品和娱乐为一体）的结合体。”

“我们要做的不仅仅是对标Costco，而是超越！”

黄铮信心满满。

初看上去，目前的拼乐园和Costco存在颇多相似之处：

商品以生活日用品为主，窄SKU高走量，单品销量极大，通过团购拿到最低批发价。

针对家庭消费方方面面的需求，提供一站式解决。

Costco还允许和鼓励人带人的方式，依靠口碑相传，来扩大用户规模，这也和拼乐园的“熟人获客”颇为相似。

不过，虽然表面上是低价获客模式，但Costco依靠的是美国中产家庭的周末采购，大份包装的批量销售和自有品牌来实现。

拼乐园的“拼团”则依靠的是社交裂变的积少成多，超低价格引发的高频复购来实现。

更重要的是，Costco商业模式的基石——会员模式更是拼乐园很难复制的。

因为会员制的核心是筛选机制，赶走低价值用户，增加客单价，更精准地瞄准中产家庭。

而拼乐园的惊爆低价刚好相反，筛选出的都是价格敏感，客单价低的用户。

Costco之所以成功，也源于其“优质低价”的理念，然而在中国目前的商业环境中，“优质”和“低价”几乎不可能同时实现。

拼乐园在创业初期，应对假货问题时已经捉襟见肘，甚至会出现惹得商家上门围堵的情况，更不用说去亲自筛选“优质低价”的供应商了。

但现在，拼乐园目前以打造爆款，向上游输出数据和反向定制，通过减少中间环节，来增强对生产厂商的掌控能力，从而保证“优质低价”或至少不是“劣质低价”。

这也直接决定了在“社交拼团”遇上天花板之后，拼乐园能否实现向上突破。

“所以，要想证明我们离开微信以后依然能够活得很好，双十一这场战役，一定要打好才行。”

黄铮发言完毕，温温和和聊着未来的顾允，终于露出了他的锋芒。

电商领域，终究还是要以数据和增长量来说话。

这么长时间的沉淀，拼乐园已经击败了大多数电商平台，跑着跑着，高层发现，赛道上的对手已然不多了。

年仅不到三岁的拼乐园，已经进入了电商领域王者的视线。

电商领域的王者是谁？

从C2C、B2C到B2B，阿里活跃于电商领域所有赛道，并以60%以上电商总消费的占比成为绝对的老大。

可以说，任何一家电商都是阿里的对手，但不是所有人都能对其构成挑战。

淘宝2013年GMV突破万亿元，远超拼乐园。

不过从双十一临近的架势来看，淘宝开始对低价商品倾斜流量，推广手机淘宝和亲情账号。

就近日阿里的动作来看，拼乐园对其的影响日益明显。

这是一场从时间到空间的多维交战。

数场不见硝烟的战役中，两方基于对彼此阶段和模式的认知，并未实际交火。

一位淘宝高管曾经在拼乐园创业初期时，对媒体发言，淘宝内部认为拼乐园就像一个低配版的聚划算，与淘宝生态有着显著差别，没有什么竞争力。

无论是从单品运营逻辑、低价策略还是团购模式来看，拼乐园在一定程度上，确实类似2010年上线的淘宝聚划算。

但短期内这个数亿用户规模的平台，已经从商家和用户层面，对淘宝构成了直接竞争关系。

在用户层面，拉新，不惜一切代价寻找新用户，是新入局者拼乐园永远的战略重点。

而京东的一名高管表示，相比京东，拼乐园更多触碰的是淘宝的利益，拼乐园的低价策略能吸引价格最敏感的人群。

而这批人，大多是淘宝的主要用户。

商家层面，淘宝由低端、中间和高端、稀缺商品三个核心部分组成。

中间层级多是天猫的主力，也是淘宝主要维护的商家，而高端和稀缺商品是淘宝的壁垒所在。

目前低端商家最受拼乐园影响。

理由很简单，在拼乐园平台上，商家不需要花费价格的三成以上支付佣金和运营费用。

用户和商家层面的冲突，或许将是持续的竞争主题，但在拼乐园大力发展的过程中，一直还难以成为战役的导火线。

几年来，淘宝并没有对拼乐园直接下手。

因为去低端化也是淘宝主动选择，升级平台的结果。

对于淘宝来说，很难、也没必要从商家层面通过“二选一”遏制拼乐园发展。

所谓对低价商品流量放开，只是部分运营策略。

将时间线拉长，才能看清这场战役的看点。

那就是顾允和黄铮两位领导人对拼乐园的战略规划，与淘宝的战略演变，从某种程度上来说高度重合，但又不完全一致。

黄铮期望拼乐园成为线上Costco，给不同人推荐他们最适合、性价比最高的商品，精准服务不同人群、反向定制、提供极具性价比的产品，类似电商版的抖乐。

这将涉及两个维度的竞争。

一是商品分发方式，搜索还是推荐，二是供应链。

首先，淘宝目前代表的搜索，是用户去找商品，SKU要大，要满足长尾需求。

拼乐园目前代表的是匹配，是商品找用户，不用SKU很大，但要让用户喜欢，进而在匹配场景下，平台还能指导供应链反向定制，以深入供应链。

可以说，拼乐园前期的微信关系获取、单品运营和隐藏搜索等都是为了这个阶段准备，把海量流量集中到有限商品中去，有了规模之后才能去反向定制，极大降低生产成本。

事实上，千人千面也是阿里“All-in移动无线”的重点。

现任淘宝网总裁蒋凡，从2013年加入淘宝后，陆续推出了淘宝头条、内容视频、直播等。

硕大的显示屏上，播放着拼乐园和淘宝的对比图，顾允一帧一帧分析着双方的优劣势，向大家讲述起了自己的规划。

外界不知道，但来自未来的顾允却一清二楚，他用独一无二的理解，迅速给高管们科普着现代化电商的打法。

目前淘宝主体已经不再是搜索，只占50%左右，且会越来越低，更多的流量来自推荐、直播、内容、活动等。

现在的情况下，拼乐园想跟淘宝竞争，一是可以把有限的流量集中起来，快速降低生产成本，占据消费者心智。

二是优化社交场景优势，淘宝首页是根据消费行为进行信息流推荐，但不容易让用户感知其从属人群和爱好，社群维度推荐是拼乐园应加强优势的地方。

顾允说，他对拼乐园的期望，不是成为下一个阿里，而是成为独特的、被人记住的存在。

会议结束后，拼乐园上下全体员工仿佛打了鸡血一般，鼓足了干劲。

失去微信这样一个巨大的流量池后，顾允联系了京城早已磨刀霍霍的抖乐，连夜重新优化了和拼乐园之间的Api接口，试图把这一部分缺失的流量补充回来。

抖乐创业初期，对电商业务仅仅停留在试水阶段，上线抖乐小店打通了同淘宝、京东、拼乐园等平台的链接。

这一时期，抖乐以短视频带货为主，交易主要产生于第三方平台。

2013年，抖音开始着力发展直播带货，并在同年年中成立了“抖乐电商”业务部门，电商业务进入了快速发展阶段。

在这几个月的发展过程中，抖乐电商经历了从短视频带货到直播带货，从第三方平台交易到逐步构建电商闭环的过程，其运营逻辑也逐渐清晰。

顾允在双周例会上，首次提出了“兴趣电商”概念，明确了抖乐电商的商业逻辑。

在官方给出的定义中，“满足用户潜在购物兴趣”也成了抖乐电商，区别于其他零售模式的核心所在。

一般来说，消费者心智在整个交易过程中都起到绝对的主导作用。

他们会在明确需求后进行购物时间、平台以及商品的选择，零售商或电商平台发挥最大作用是提前提供足够丰富的相关商品。

这种目的、计划相对明确的消费，其逻辑简单来说就是“人找货”。

目前，实体商超以及淘宝、京东等传统货架电商，普遍遵循这一模式，用户消费相对固定。

但抖乐属于休闲娱乐平台，用户使用时，势必没有购物需求。

因此，想要在抖乐上卖货，需要的是“激发”用户需求。

即提前明确消费者对什么内容感兴趣，可能会需要哪些产品，并基于此进行商品推荐。

这也决定了抖乐电商，不可能要求消费者遵循原有的“搜索－购物”消费路径，而是要让消费者在刷视频的过程中产生随机消费，更多含有“逛”的意味。

消费者也会更多购买服装、日化、珠宝首饰等非刚需商品。

因此，抖乐电商的推荐机制，是基于用户兴趣标签与视频内容标签的匹配进行的。

在内容推荐过程中，通过优质内容的创作来激发消费者购物需求。

这个过程中，平台通过短视频或直播的形式，将商品分发给消费者，使其产生兴趣后进行购买。

从统计部门传来的数据统计中显示，目前蒸蒸日上的抖乐，用户日均使用时长已经不知不觉间超过了2个小时。

按照10-15秒一个视频来算，抖乐用户每天可以观看数百个小视频。

利用大量的视频观看数据，平台能够准确锚定每一位消费者的兴趣偏好。

再加上，抖乐本身具备强大算法推荐机制，因此能够实现商品的精准推荐。

事实上，当推荐商品能够让消费者产生兴趣，也就会在很大程度上促成交易。

更值得关注的是，这种需求多为非刚需消费，因为没有明确的计划，因而具备更大的拓展空间。

而对于平台商家来说，这种基于用户兴趣打造的商业模式，除为其挖掘市场增量外，同时能够使商品准确触达目标客群，有助于品牌方实现精准营销，提高运营效率。

传统电商的搜索机制下，即便是同一物品平台通常会同时展现出众多的结果供用户选择。

消费者可以对商品质量、价格、用户评价等多个方面对其进行比较，甚至跨平台对比，因而决策时间较长。

换言之，平台高转化率的背后，是抖乐电商打造了能够促使消费者快速决策的流程。

所以，当抖乐听闻拼乐园与微信分道扬镳的消息时，整个电商部门不眠不休，联系技术部门与拼乐园积极对接。

他们意识到，机会来了。

538大概明天能放出来，已经修改完毕了，大家别急

(本章完)