466.摸底

第二天，晴空万里，顾允带着自己的助理贺璇来到饿了么江城分部，得到了地区负责人的热烈欢迎。

江城这个九省通衢之地，不可能有人没有听说过乐园集团的鼎鼎大名。

孙佳君亲手倒了两杯茶，和顾允聊起了家常。

孙佳君是去年刚刚毕业的应届毕业生，一毕业，就早早加入了饿了么的销售团队，如今已经成长为鄂省大区的城市经理。

在短短的一年多里，她负责过京城上地软件园、中关村的销售推广，并创建了江城分站。

随着饿了么公司接到天使投资，开始了城市战略，她管理的人手也从1个人变成了20多人。

通常情况下，孙佳君的一天开始于在地铁站外和人潮密集的地方发传单。

这一习惯，始于饿了么销售总监陈强的创业理念。

陈强也从大学开始创业，他自己开了一家餐厅并建了自己的订餐网站。

早期，他在人人网和贴吧上做一些自己网站的推广宣传，效果寥寥。

之后，他用普通的a4纸打印了一些传单，开始在学校和宿舍楼里发放，很快几十单订单就来了。

这些大学的创业经历让他更相信传统的传单力量，也一直将这个习惯，延续至饿了么的推广中。

一般白领区九点上班，孙佳君和其他的销售人员七点半就会到岗，去地铁站和白领上班人潮最密集的地方发传单。

“九点半以后是像乐园大楼这种写字楼的扫楼时间，在十点半到十一点之间，是餐厅订餐的高峰点。”

孙佳君自己就是地推出身，这些细节了如指掌，对乐园集团很有好感的她，拉着顾允就是一通介绍。

毕竟，能单枪匹马在江城拉起一支队伍，年纪轻轻就干到大区负责人的她，工作能力和社会阅历自然是不差的，对于乐园集团老板上门，她在心中有了别样的解读。

多了朋友多条路，现在哪一行都不好干，和这样的大老板搞好关系，留下一个好印象，说不定以后有机会做其他行业呢？

“那问题来了，乐园大楼平时点餐的多不多？”

顾允大多数时间都在听对方讲，笑着抿了一口茶，偶尔也会提一提问题。

“顾总，从数据上来看，乐园集团的点餐量确实从年初开始一直有所提升。”

孙佳君回答后，顾允转头望向身边一言不发的贺璇。

“你觉得这说明什么？”

“.说明，食堂大厨的业务能力还需要加强？”

贺璇思考了几秒钟，明明乐园大楼里，午餐和晚餐都给大家准备了现成的饭菜，食堂里负责做饭的大厨也开了高额的工资，为什么还是有人点外卖？

“格局还是小了。”

顾允把手中的普洱茶放回桌面，向贺璇指了指饿了么办公室的战略图说道。

“你发现了吗，现在点外卖是刚需，不是说我们给员工准备好了好吃的饭菜，他们就会乖乖跟着大家一起吃，总有人会选择打开外卖软件的。”

…

“人和人是不同的，有的人在工作中的习惯是把事情做完再去吃饭，有的人不喜欢和别人一起吃，有的人注重一个新鲜感，不愿意每天吃类似的菜系，面对同样的伙伴。”

“饿了么解决的就是这个问题，这是一种全新的生活方式，而不是简简单单归咎于我们的师傅水平不行，做饭不好吃。”

“就算是我们邀请国宴的大厨来，也一样有人不愿意吃食堂的。”

孙佳君明显对顾允的言论很是赞同，她点着头，精明干练的中短发微微飘动。

“顾总说得对，我们在数据分析上基本不考虑用户选不选择点外卖的事情，因为几乎所有的数据都在告诉我们，用户习惯建立之后，后面就是正增长。”

开疆拓土，用户点餐的习惯建立之后，其实后面所需要的事情就不算特别复杂了。

平日里她所负责的片区餐厅偶尔会遇到客户端上的一些小技术问题，孙佳君通常会去协助处理餐厅反馈的问题。

下午则是去拓展和维护餐厅的时间，晚上则会用来上传餐厅的菜品图像，和安排第二天的计划。

今年年中，是孙佳君第一次来到江城。

这段时间，也正是饿了么在沪城总部，决定在全国快速扩张的时刻。

在六月中旬的一次高管会议上，创始人张旭豪提出要快速扩张，并在年底铺到200个城市。

“顾总，我们过来的第一个星期，五个同事挤在一个只有两张床的房间里，平均每人每天睡眠时间不足三小时，这样持续了一段时间，说实话，那时候忙得忘了租房。”

孙佳君回忆起了自己当初打拼的岁月，刚刚毕业不久的她有些感慨。

“我毕业的时候，其实有很多同学选择南下，来江城参加乐园集团的校招，我那个时候准备考研错过了，最终没考上，才选择加入饿了么这个初创团队。”

大家都明白，要背地里很努力，才能看起来毫不费力。

“所以，你在京城刚刚落脚，就选择来了江城开拓市场？”

顾允饶有意味地望着面前的孙佳君，突然觉得这个女孩很有意思。

“对，我有很多同学在乐园集团工作，所以我觉得开拓这里的市场，对我是一个挑战，也是一次机会。”

她这个举动背后的意义不言自明。

当大家都觉得加入乐园集团、阿里、企鹅这样的大厂大企业才有未来的时候，她想通过在初创团队证明自己的方式，来告诉后人两条路究竟孰优孰劣。

来到江城打拼，孙佳君发现餐厅对新事物的态度和在京城大不相同，短短两天的时间居然有五十家新餐厅加入。

早在几个月前，孙佳君带着另一个同事开拓京城市场的时候，最初的餐厅只设定在大学城附近的餐厅。

那时几乎是求着商家合作，当地的商家一听说网络订餐多以为是骗子。

…

更不用奢望商家会使用“在线支付”，让钱经过平台。

即使在餐厅里发传单，也会被脾气不好的老板随时赶出去。

直到有吃螃蟹的人站出来，与新平台合作一两个月之后，商家开始信任市场经理，也发现开通外卖业务生意会更好，才开始慢慢接受这一形式。

而在大学附近开餐馆的老板，大多互相认识，甚至有的人还是同乡。

当暑假餐厅歇业休息时，口碑就渐渐开始互相传播。

“有一个叫饿了么的平台给我们生意，就做了一个月，生意越来越好，现在还主动给我们补贴。”

年中之后，孙佳君被调往江城市场开拓之前未曾涉足的白领区。

她发现，江城这个地界，尤其是乐园集团附近的餐厅老板，似乎对新鲜事物有着巨大的接受程度，谈起来根本没什么难度。

“比如光谷软件园附近餐厅有150家，现在接受外卖配送的餐厅估计能有100家，那几天我们开始成宿成宿的接餐厅。”

“这个其实比较正常，你可能不知道两年前的光谷软件园是什么样的，这些老板敢于下注，跑过来投资开餐厅，做饭馆，他们对社会风向和经济形势的理解深着呢。”

顾允这样分析来到江城之后，与饿了么合作的餐厅暴涨原因。

早在光谷软件园还是一片荒芜之地的时候，他们就能跑来投资，恐怕这些老板是整个江城最敢于接受新鲜事物的人了。

别说接个外卖软件，就连在抖乐上发搞推广，这一套都已经有人无师自通了。

江城的工作充满了奇迹，前期开拓市场虽然很苦，但当孙佳君再次去到以往合作的餐厅时，她发现餐厅的态度也慢慢变了。

“那些老板赚到了单子后，简直跟膜拜我们一样，有时还问要不要过去吃午饭。”

“确实，你们饿了么在这一点上挺与众不同的，很有魄力。”

和区域经理聊到一半，顾允对饿了么的构架又有了新的理解。

作为大老板，他自然不可能什么都不了解，就跑到沪城去和饿了么的创始人谈入股。

从沟通中顾允看到，饿了么给一线的市场人员，也就是每个区域的区域经理很高的权限，包括费用分配、后台操作等。

作为大学生创业团队，最上级的领导也大多是放权管理，反正给个目标，给个预算框架，随便你去搞吧，不行就给你换个区域，再不行走人。

说白了，谁也不比谁权威多少，谁说的都不一定是对的，大家自己去试，按实际效果来评判。

在这样的指导思想下，饿了么整个队伍诞生出了各种神奇的人才。

听孙佳君说，比如饿了么之前的top sales，开始是沪城大学的区域负责人。

他是个奇人，在饿了么工作的时候，貌似还背着几十万的债。

他的传奇经历是，只花了一个月时间，用一个活动就把这个区域做到了几乎一年的年度目标。

…

当时为了搞活动把几个月预算都搭上，这还不算，还自己往里贴钱。

“牛逼.”

这样的赌性，所以大概顾允也能明白为什么他会背赌债了。

不过像饿了么这种管理方式，其实也不是完全的好事。

作为一把手首先得有这个度量，而且给下层太多权利本身也是把双刃剑。

在高度自由，狂放发展的模式下，饿了么市场经理勒索商户，利用手里权力收点小现金之类的事情，日后并不在少数。

总之授权还是收权，这其中的度需要上层掌控。

但不管怎么说，就是这样的狂放，让饿了么作为一个草根团队，成功度过了野蛮生长期。

“孙经理，你们的地推是有什么诀窍吗？我曾经也发过传单，但是我总觉得发传单，在推广上效率很低，甚至可以说是没什么效果。”

一行人聊的话题天马行空，就连贺璇也发表起了自己的观点。

在她眼里，饿了么更加牛逼的一点是，其独一无二的地推模型。

贺璇最初跟着顾允的时候，那时小乐学习还在萌芽阶段，如何赚到第一桶金，顾允给她安排的第一个任务，她踏入社会的第一步就是地推，发传单。

实际上相比后来的信息流广告投放，千人千面算法，地推这样的效率跟先进高科技比，简直像是小孩子昂着头想和大人比身高。

饿了么的地推，核心也不是笨拙的人工宣传，而是高度数据化。

“我们大概是在2012年初就完成了内部数据平台，基本上是以楼为单位，有了这些信息，其实就能估计到总共有几栋楼，加上市场经理实地负责，更是准确到一栋楼里有几个房间，每个房间有多少人。”

作为内行人，孙佳君笑着解释道，打消了贺璇对地推的疑虑。

在这种情况下，不仅可以准确预估出每个市场经理每波推广到底需要发多少张传单，同时还能很清晰地显示每个市场经理的效率高低，每栋楼的有效程度等。

然后就可以在团队的周例会上，由大家一起讨论，有病治病，没病强身。

“还能这样？地推还能这么玩？那我们是不是也.”

贺璇原本以为自家公司的先进管理思路，就已经是各行各业最高级的了，没想到山外有山，她顿时瞪大了眼睛。

“不行的，这个只有外卖行业可以，我们实际上是做不了的。”

顾允摇了摇头，他开口打断了贺璇。

饿了么的地推方式绝对是独一无二的，因为这是只有外卖这个领域才有可能做到的。

试想在其他领域，有哪种消费具有这么强的地域限定性？

又有哪种消费可以做到早晨发传单中午见效果？

还有哪种消费可以不分人群地做出横向对比？

唯有餐饮！

也正是因为这样高度的数据化，才能支撑地区经理坐在办公室里，给全国出营销方案的点子。

理由很简单，一通百通。

“顾总，聊了这么久了，还不知道您这次来是”

闲话聊完，孙佳君总算忍不住发问了。

“我打算入股饿了么，能不能搭个桥，找你们张总聊聊？”