第101章 只存在于华国的商业模式

“什么玩意儿？”

吴楚之有点难以置信。

接收过平行世界所有商业记忆的他，完全没有印象，何时华国出了一种独有的稳定套利模式。

不都是华尔街玩剩下的套路吗？

斯文森见状，也是好笑，“这个你不知道很正常，如果不是我学生要投这个项目，我也不知道，还有这种玩法。”

“老爷子，快快快，说来听听。”

吴楚之顿时来了兴趣。

“其实很简单，这个套路就叫做神舟付……”

吴楚之闻言一怔，这玩意儿怎么这么耳熟。

神舟付？

和华国移动的神舟行有什么联系吗？

“我给你讲个故事，看你能不能听懂。”斯文森笑了起来。

因为这个模式，最开始他也没有搞明白。

2004年年末，按照常规，神舟付模式的创始人孙海涛和其他项目就在IDG公司做了一场DEMO秀。

IDG的雄小鸽、周全、林栋梁、章苏阳等7个核心合伙人以及其他级别合伙人、投资经理等大概30多人在场。

轮到孙海涛时，他讲了半个小时，台下只有一两个人完全听懂了神舟付的模式。

这个项目被IDG暂时搁置了下来。

因为做投资的有句老话，不熟不投。

不熟有两种可能性，一是投资人本身没涉及过这个行业，二是被投资人本身没有将项目讲清楚。

他的学生张震也在其中，虽然没完全听明白，但觉得这个本土生意有点意思，就介绍给了他。

斯文森为此专门来了一次华国，让孙海涛在他面前讲了一个小时，当场便投了这个项目。

“神舟付的原型，是一个叫做唐斌的大学生在2000年时的无意之举。

2000年初，他做了一些小软件想在网上出售，当时的网银支付工具还没有普及，他本人比较宅，不愿意跑银行收款。

唐斌冥思苦想到底该让买家如何付费，不一定是钱本身，其他东西也可以，

有点以物易物的味道。

但是交换所得，最好他自己能用得上，而且不能是实物，不然还要收快递，更麻烦。

最后他想到了话费充值卡。

1999年刚上大学，他就买了部手机。

当时话费还比较高，每分钟通话要好几毛钱，这是他能用得上的东西。

买家通过QQ或邮件把充值卡密码发过来，他充值成功，意味着对方付费成功，他就可以发货给别人。

这样，双方都省事。

手机充值卡对于买家来说，也是唾手可得。

一开始唐斌每月有两三单生意，他就直接用掉了这部分话费。

但是当他的生意越来越好，每个月能收进两三千元话费时，麻烦就来了。

他该如何把这部分用不掉的话费套现出来?

唐斌想到寝室里的其他人也有充话费的需求，所以周围的同学、亲戚朋友成了他变现的渠道。

他也不用打折出售，因为寝室的同学觉得有这样一个免费服务挺好，手机快没话费了，就招呼唐斌一声，他就帮着充好了。

所以唐斌手里握着二十多个电话列表。

小子，你听明白了吗？”

斯文森其实是带着一点情绪在讲。

他其实可以把模式讲清楚的，但他偏偏要从故事入手，用老师教学生的方法，来引导吴楚之。

因为吴楚之今天表现出来的商业天赋，让他很是郁闷。

仿佛，如果没有他的存在，吴楚之一样可以混得风生水起。

这让他感到了一丝危机感。

作为随身老爷爷，不被需要了，那么下场会是什么？

万一吴楚之心里起个歹念，觉得自己的存在妨碍了他啪啪，直接点那邪门的香，要不了几天就可以焚了他。

斯文森不敢赌，因为都是男人，很了解彼此的想法。

那啥虫来了的时候，哪还顾得上这个？

他现在就是要加强吴楚之对他的依赖感，用师生的情谊从而拖住几个月，等到他魂体全部恢复时，再来和吴楚之算账。

吴楚之果然上钩，在心里不停的盘算着，半响疑惑的开了口，

“我仿佛明白了这个模式，无非是唐斌居间，左右手调整供需。

左边是软件客户提供来的充值卡供给，右边是充值卡的需求。

但是，我没想通的是，这个模式，放在公司里面怎么操作？如果来了几万的充值卡，他到哪儿去找那么多充值卡的需求？

完全解决不了套现问题啊。

而且，充值卡如果不及时销售，供给方完全可以将卡号和密码重新使用掉，这个违约成本几乎为零。

老爷子，这模式漏洞百出啊！

再者，这个模式的盈利点在哪？

唐斌售出的软件比如值100元，充值卡也是100元，中间没有差价，哪来的利润？

对唐斌而言，仅就这个模式而言，他没有利润，或者说他的利润来自于前端软件，这个模式只是他完成交易的工具。”

吴楚之觉得这事完全离了大谱了。

斯文森心里却泛起了一点愁绪。

特么的，这小子，果然妖孽啊！

几句话就把故事中模式的痛点给找到了。

作为一个老师，斯文森喜欢得天下英才而教之。

对于老师来说，有天赋的学生，让他们痛并快乐着。

但是，他今天不是真正的教学生啊！

他的目的是要震撼吴楚之的。

斯文森心里在骂娘。

果然，学神什么的，最烦了！

无奈一下，斯文森只能淡淡一笑，“继续听下去。”

吴楚之眨巴眨巴眼睛，乖乖的不说话。

这种时刻，他在学校里经常遇见，不足为奇。

无非就是老师想装个逼，被人随手化解了。

这种事，在锦城七中的重点班，是常事。

“2003年，唐斌大学毕业加入孙海涛的团队在面试时，他就提到了这个模式。

不过，当时只是作为一个面试的话题而已，双方都没有重视。

2004年，孙海涛等人做的一个视频网站Ukiss遇到如何收费的问题，他们才想起来，或许唐斌的模式值得考虑。

这个视频网站类似现在9158的模式，有些女孩子在线上陪男孩聊天，如果有人愿意送玫瑰之类的，就付费。

他们把唐斌的付费模式嫁接进来，用户发送充值卡号和密码，充值成功即默认付费完成。

Ukiss后来因为商业模式不够完善，最后被团队放弃了。

但是这个收费模式却被他们延续下来，因为既然自己能用得上，其他公司或业务也必然需要。

他们花了几个月时间，把功能打造得更加精致细腻，包装成一个拿得出手的产品叫‘神舟付’，注册了‘神舟付’的域名和商标，孙海涛便出去谈业务了。

他谈了十几家公司，最后有三家答应使用他们的产品，琻山、联众和一家视频网站。

琻山是当时神舟付最典型的客户，他们的游戏用户通过神舟付充值，然后购买虚拟道具。

琻山并不关心神舟付如何操作，只在意到时卖出100元的东西，从神舟付那里可以结回来70元，30元就是神舟付的分成。

理论上讲，神舟付从一开始就在赚钱。

初尝甜头之后，神舟付便迅速搭建了一个销售团队，招聘来副总裁吴雨航。

最开始他们广撒网，对真正的目标客户不是那么清晰，只知道凡是线上的公司应该都有需求。

所以书城、视频、邮箱等行业，都被他们扫过一遍。

运作一两年之后，他们才逐渐发现，‘其他都是浮云，只有游戏是真事。游戏行业才是整个互联网领域收入的支撑’”

斯文森顿了顿，戏谑的问道，“现在你总明白了吧？”

吴楚之闻言翻了一个白眼，“老爷子，你能不能一口气说完？很显然，这个故事里面，他只解决了供给端，没有需求端。

供给端的来源，我很清楚，他解决了现在网吧不能代充值的痛点，也解决了特定人群，比如未成年人购买游戏道具的限制。”

吴楚之终于想起了，这个神舟付，是说这么耳熟，平行时空的记忆中确实也有过网络支付可以选择神舟付的选项。

“但是，老爷子，在整个商业模式里面，你刚刚所讲的，并不能形成闭环。如同之前我说的一样，他赚回来的是话费，不是现金，怎么变现？

你总不可能说他们整几个号往里面充钱，然后到营业厅去退款吧？

这么大的量，这不是非法金融吗？就算定不了罪，移动又不是傻子，知道这个模式后，直接绕开他们自己干。”

斯文森无奈了，早知道前段时间不教他这么多东西！

说都说了一半，他也只好继续说下去，“你说的对，到此为止，这个生意还没有完成真正的闭环。

因为游戏用户是拿手机话费买的道具，神舟付需要在第一时间验证是否付款成功，所以要以最快的速度把话费充到手机上。

也就是说，神舟付收到的是话费而不是现金。

起初，孙海涛买了100个手机号回来，只要有人提交充值密码，就往这100个号码里充值。

时间一久，1个手机号里能有几万甚至10万元的话费。

还是那个老问题，如何把这么一大笔话费变现?

对于一个公司来说，这是真正的难题。

他们想到了手上的SP公司。

通过提供Java游戏、短信游戏、Wap游戏和彩信游戏等手机游戏服务，SP公司就可以向用户收费。

但是由运营商代扣费，最后运营商拿走提成、坏账费用，再给SP公司结账。

这成为孙海涛最开始考虑的套现方式。

换言之，孙海涛把这100个号通过各种手段去玩自家的SP游戏，运营商扣费成功，拿走应得的21%分成比例以及要求的坏账比例6%和税费。

每100元，孙海涛能结回来73元多。

不管怎么样，这是能把话费变现的一种渠道，而且还有得赚，但是毛利很低。

因为神舟付还要给金山等游戏公司70元，最后放进自己口袋里的只有3元多。

也就是说，本来跟游戏公司30元的分成，因为要通过SP业务提现，损耗和成本高达27元。

这种情况下，他们开始构建右手的话费充值系统。

有个原则是必须考虑的，他们不能把收上来的充值密码再制成卡片出售。

因为这个密码是游戏用户提交上来的，如果神舟付再转手给别人，无法验证最后到底是谁用掉了这个密码，所以存在一定的风险。

因此，他们必须制订一个系统和方式，右手端始终要存在一大批处于待充值状态的手机号，一旦左手有密码提交，立马要充给右手的用户，以验证左手是否付费成功。

因为左手的游戏用户是不能等待的，否则会影响他玩游戏的体验。

关键在于他们要找到一大批待充值的手机号。

银行的网上商城是他们话费变现的方式之一。

2008年，工行电子商城卖得好的产品只有机票，神舟付的话费充值产品入驻后迅速积累了人气。

高峰时期，他们的话费占到商城全部交易额的40%左右。”

吴楚之闻言撇了撇嘴，“笨得！电子商城的积分兑换又能解决多大的问题？

这个模式的供给端，因为其特点，拥有非常靠谱且固定的人群。”

斯文森已经放弃教学的心思了，转变成了俩人互相探讨，“说来听听？”

吴楚之嘿嘿一笑，“我现在明白你为什么说是华国特有的模式了，在华国他确实具有一个至少15年的长期存在市场。

一是从年龄维度考虑，18岁以下、40岁以上这两个年龄段是神舟付的主力用户群。

18岁以下的未成年人大部分没有自己的银行卡，所以没有在线支付的能力;

而40岁以上的人群则对新鲜事物的接受程度相对较弱，对于他们来说，打牌的时候想付费，手机充值卡是信手拈来的简便支付方式。

二是支付安全性。大部分重度游戏用户玩游戏的场所，要么在网吧，要么在家里。

但是很多在网吧玩游戏的人，因为担心会被钓鱼或感染木马病毒，不会轻易使用网银支付。

相比之下，使用话费充值的技术安全性相对要高，即使有失手的时候，损失的也是单次的充值金额。

安全性还有一层含义是，不少用户喜欢用隐身的方式玩游戏，不希望将个人信息泄露，也会选择话费充值卡。

这就决定了这个模式的供给端，非常的海量，光靠银行的电子积分商城的兑换，是不足以消化掉这部分供给的。

而这个模式，要想稳定的赚钱，跑的起走，必须需求端大于供给端，你才能满足游戏客户的时效性。”

斯文森点了点头，“要是你，你怎么做？”

吴楚之想了想，“很简单，你说的，是华国特有的模式，无法复制。

我猜最大的一块需求来源是企业，大型企业。

因为发票管理制度，是华国特有的，在国外银行结算体系非常发达，无需票据流。

这些企业每月会给员工一定的话费报销额度，但是需要员工自己打印发票，再给财务审核。

他们与神舟付合作后，只要提交所有人员的手机号，以及每人每月的充值额度，按月结账给神舟付就行。

对于这些企业来说，一般不会规定具体的充值时间，只要每月完成对员工的话费充值即可。

而且，你知道我的情况，我能很快从企业里面入手，所以对我来说，这是最快挣钱的方式。”

吴楚之说完便有些惆怅起来，又是一碗软饭的开局啊。

很简单，秦莞的父亲便可以帮他破局。

设计院一千多号人，平均每个人每月100元的通话费，这就是10来万的营收，按照30%的毛利率，每个月4、5万利润是跑不掉的。

而秦援朝在国企的人脉也不少，这个模式也确实适合大型企业，合法合规的给企业减少麻烦事。

无论是企业，还是员工，都是求之不得的。

而其他企业看着有了试点，自然也容易说服，甚至会主动效仿，毕竟发票在华国，确实是个麻烦事。

吴楚之来做这个模式，有着原来神舟付创始人所没有的天生开局优势。

斯文森坏笑了起来，他对吴楚之的想法心知肚明，“小子，软饭也是一种能力，好好保养你的脸吧。”

吴楚之无奈的耸耸肩膀，“说说吧，还有其他法子没？我不信神舟付一开始就能从大型企业打开口子，肯定还有其他的办法。”

“当然，大量的线下散客也是他们的目标人群。起初他们通过较低的折扣批发给话费充值卡的代理商，以积累客源。

书报亭、小区门口的小卖铺都是他们的终端，一台电脑、一套神舟付的软件，5000元预付款，就能拿到神舟付给的一个移动接口。

有人来充值，报亭进入神舟付的网站，输入手机号和金额就能完成话费充值。”斯文森笑着说到。

不过这个对于吴楚之来说，便有点鸡肋了，他开局就握着王炸，光是企业端，他便吃不完。

甚至模式推开后，衙门也会是他的客户。

8000多万衙门人员，每个月100元，就是80亿的需求，一年就是960亿，网游市场现在才多大啊。

“小子，其实我觉得，你只要认真的把这个模式做下去，支付体系都可以搞。”

……

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