第24章 什么是品牌

“莎皇是吧？你找我们还真找对了，你这种新品牌最适合直播。”青阳某直播基地里，一家公司的业务经理朝关莎认真道，“我们很多主播，最红的倪蝶你肯定听过，国内口红一姐，她去年双十一‘直播销售大战’当晚，观看人数就2500多万，一直都在‘巅峰主播’榜上的。”

该业务经理说起倪蝶的眼神好不自豪，腰杆子都挺直了许多。

“那就倪蝶吧，我要最好的。”关莎不假思索，她什么都要最好的，口红蜂蜡要最好的，天然色粉要最好的，外管包装也要最好的，品牌推销员自然也得是业内顶尖的。

该美妆基地由好几栋新建的大楼组成，这些大楼外墙均为可透视落地窗，路边行人能清晰地看到每层楼大致摆放的东西，街上时不时路过一些浓妆艳抹的女人，杜晶推断应该是主播。

大楼一层是接待区，二层是女装，三层是化妆品，四层是童装，五层是生活用品。

关莎和杜晶全部参观完才发现，五层生活用品区中，有个很小的角落落摆放的是男装，还是混合年龄的男装，由此可见男性群体在消费行业里的地位之渺小。

关莎为何会跑来直播基地寻路子？

因为传统媒体已经把她打击得体无完肤。

关莎先前在出租屋左思右想，认为自己判断太过草率，她和杜晶之前咨询的那些广告投放方式，只要操作得当，并非完全不可取。

出租车车顶背面的LED数码广告太小，丰巢柜广告有些分裂，机票相关的广告效率低下，便携酒店电视广告太贵，幼儿园门口的灯箱广告残害祖国的花朵，更别提地铁车厢手拉杆上的袖珍广告以及乡镇农村刷墙广告了，针对新品牌口红产品，全都不靠谱。

最终，关莎选择了以下几种方式：

1、雁子谷小区门禁通道的灯箱广告

雁子谷楼多层高，人流量相比于其他老式小区大不少，原本10天5600元的价格被关莎谈到了10天5000元，因为她可以一次投30天，总价15000元。

2、电梯内视频广告

电梯内视频广告50元1小时，无法讲价，于是关莎选了早上7:30至9:30，下午6:00至7:00，均为上下班高峰期，1天共3小时。

不仅如此，关莎还观察了雁子谷每栋楼的入住率，由于资金有限，她选了入住率最高的4栋楼，且只投放一个月中的20个工作日，故视频广告单月总价为：3*4*50*20=12000（元）

3、公交车外车厢巨幅海报广告

关莎特意挑了穿越青阳所有主干道的1路车，广告价格10000元1天，对此关莎只是试水，故她也就买了1天，总价10000元。

4、大型商超卖场广告

口红属于日常消费品，商超这种大消费场景关莎也自然要尝试一下。

广告价格是1天18000元，不知是超市负责招商的经办人员为了冲业绩，还是被关莎的美貌迷倒，居然主动降价2000元，关莎也就只敢试两天，总价32000元。

于是，在关莎注册好公司，拿到货，将口红在《国产非特殊化妆品备案信息管理系统》中备案后，广告便顺利打了出去，总价69000元。

关莎的公司名称为：青阳莎皇有限责任公司。

关莎比任何人都关心广告效果，为此她几乎变成了亚洲区最美的女特务与女偷窥狂。

那几日她心怀忐忑地抓着手机，随时等待微信消息，有事没事就在雁子谷小区的门禁通道站岗，或者进不同的电梯上上下下，每两小时都溜去商超逛逛，回来时专挑一路车的经停站，反复欣赏她的“莎皇”牌无添加剂果冻色口红广告，并偷瞄周围的行人有无将视线停在自己的广告上。

很可惜，至少关莎自己观察到的，除了电梯里的视频广告有个别人抬头看了一眼外，其他类型的广告模式完全形同虚设。

路人们不是在看手机，就是在看手机，连周围说着话的熟人都很少抬头看，谁还有功夫关注广告？

传统广告效果收效甚微，微信小程序销量也自然凉凉。

两周下来，关莎一共只卖出去18支口红，积压的库存还剩2982支。

莎皇口红定价是128元，因为关莎觉得自己原料用的都是最好的，本身定位也不是低端品牌，值得这个价，所以关莎两周以来的总收入为：128*18=2304（元）

看到这个销售额，杜晶笑到肚子差点抽筋。

工厂生产3000支口红，每支10元，关莎原料成本为30000元，广告费为69000元，生产与营销总成本一共99000元，如果再算上关莎各种跑路费、吃饭钱与租房钱，早就超10万元了。

故关莎此次创业，成功地用10万元的代价换来了2304元的收入，真是“可喜可贺”！

但关莎自己不这么看，这10万她觉得花得挺值。

销售业绩虽然惨不忍睹，但关莎总算用亲身经历验证了一个道理：卖口红能不能赚钱，关键看的就是营销能力，别管成本多低，毛利多高，能卖出去才是大爷！能卖出去才有做品牌方的资格！

这也解释了为何国内这么多工厂明明生产工艺不差，但宁愿一辈子赚辛苦钱也不搞品牌，因为难和容易两条路，他们选择了容易。

归根结底什么是品牌？

品牌不仅是一家公司的形象，经营者的态度，更是好的产品在时间上的积累与空间上的沉淀。

我们不难发现，纵观所有行业，好的产品挺多，但好的品牌就那么几个，因为愿意积累与沉淀的经营者，少之又少。

10万元人民币虽没能让关莎前路清晰，但至少给她排除了几条完全不能走的路。

传统广告渠道没效果，关莎决定试试目前大火的线上直播带货。

她之前也听说大主播流量逆天，几句“Oh My God”、“好好看”、“我的妈呀！”、“Amazing”和“买它！”，几分钟就可以卖出上万支口红！

既然倪蝶本身聚焦的就是美妆行业，直播间观众全是关莎的目标客户，且主播本身就是经过市场验证的金牌推销员，那还犹豫什么？

关莎看准倪蝶，也认同倪蝶公司这个业务经理的看法：直播推销很适合消费者原先没见过的、全新的品牌产品。

在直播间，用户大多都是怀着娱乐的心态看主播推销，听主播闲聊，没有节省时间精力的意识，毕竟若这些人有，他们买东西一定会通过直接搜索而不是在直播间消耗人生。

此类漫无目的娱乐自我的人，是不太会抵制新品广告的，因为主播说白了就是个人肉广告机，抵制广告的人还看啥直播？

因此，新品牌可以在直播间得到充分展示，大大削减了用户接收商品信息的阻力。

业务经理告诉关莎，很多新品的品牌商都是把他们的直播间作为前期销售的突破口，先将产品的知名度提高，货卖一部分出去，再配合其他的宣传渠道。

“你的货要先给倪蝶看过，她带货都是自己亲自挑的，她觉得你可以才真的能上。”业务经理说，“常规看货时间是每天下午3:00开始，你最好提前两小时到，不然排队排不上，另外你2900支口红太少了，到时候如果卖得多，你来不及备货导致延迟发货，是要赔钱的。”

关莎正要答应，但转念一想，这个主播试都没试，万一自己把家底掏空了，最后卖不出去，不就彻底没周转余地了？

于是关莎笑眯眯地开口问，“我目前只有这么多，您看要不这样，你们这次定量卖，消费者抢完就完了。”

业务员听罢眼神略微轻蔑了些，“这样你很亏的，因为不是什么产品都可以被倪蝶播报，坑位费一个60万，你就卖这么点儿本都回不了。”

60万一个坑位费？听到这个数字，关莎和杜晶都石化了…

所谓坑位费，是直播行业的一个惯用语，指主播在镜头前给消费者介绍一个产品的时间段。

时间段有长有短，主要取决于主播的人气、心情、习惯以及商品属性。

坑位费对于关莎这样的品牌方来说，是一笔纯花销，倪蝶播报后就算一支口红都没卖出去，关莎也必须先给她60万。

关莎应该为此苦恼么？

不，她连苦恼的资格都没有，因为她口袋里所剩的钱远没有60万，想买倪蝶的入场券，除非破例再筹一笔钱，但这就违背了她关莎原先承诺的用20万干掉老爹的豪言壮语。

想到这里，关莎沉着脸，拉着杜晶转身走了。

杜晶莫名其妙，“走什么啊？不要倪蝶了？”

“钱不够。”关莎小声一句。

杜晶立刻甩开了关莎，“哎呀这算什么事儿！我借你得了！”

“不要，说了靠自己就是靠自己。”关莎很倔强。

“你特么有病吧！”杜晶大喊一句，也就在这时，关莎猛地拉了下她的衣角，指着前方不远处让她快看。

杜晶一扭头，很是惊讶，一个胖乎乎的男人已经快走到她们面前了。

“我勒个去又是你啊撞车男？怎么哪哪都有你啊！”杜晶对任天行大声质问。